Macaronesia Suncare encarga a Sitelicon Ecommerce Services el desarrollo del negocio de venta online en la distribución de sus productos de Aloe Vera Canario, Tabaiba Aloe.
Fase 0 (último trimestre del 2014)
Objetivo
Antes de comenzar con una fase de desarrollo estratégico de ventas y tráfico, es necesario disponer de un sitio de venta online del producto. Para ello se encarga a Sitelicon Ecommerce Services el desarrollo de una tienda online a medida bajo el dominio de www.macaronesiasuncare.com.
Desarrollo
Se desarrolla un proyecto de nuestro producto Kunuh.com específico para Macaronesia. Se desarrolla una tienda en cuatro idiomas, con venta internacional centrada en Europa, en 28 países concretamente y pagos a través de tarjeta bancaria, Paypal y transferencia bancaria.
Resultado
Desde diciembre del 2014 está operativo el dominio www.macaronesiasuncare.com con los productos de Tabaiba Aloe disponibles a la venta internacional.
¿Qué aprendimos?
Por ahora el proceso de aprendizaje aquí fue limitado. Aún no tenemos comportamiento real con usuarios reales por lo que en este punto seguimos desarrollando sobre los planteamientos iniciales.
Fase 1 (primeros 10 meses del 2015)
Objetivo
El primer objetivo estratégico que tenemos una vez que desarrollamos un punto de venta online es demostrar la hipótesis de valor del proyecto; el producto de Tabaiba Aloe es deseado por algunos usuarios, desean comprarlo y lo compran efectivamente en los precios y condiciones que se ofrecen. Parece una obviedad pero la realidad es que más allá de cualquier estudio o análisis de mercado, en Sitelicon Ecommerce Services siempre defendemos la necesidad de demostrar que el producto se vende realmente aunque sea en cantidades reducidas.
Desarrollo
Para demostrar esta hipótesis necesitamos llevar tráfico de calidad a la web. Sabemos que el producto tiene interés por su venta offline, tanto nacional como internacional. Pero no tenemos aún la segmentación correcta, ni una base de datos de usuarios con los que contactar ni un presupuesto importante.
Por tanto, planteamos una estrategia inicial basada en el desarrollo de acciones muy concretas y puntuales en redes sociales, especialmente en Facebook aunque también se trabaja desde Twitter. Y una primera campaña de Google AdWords con una inversión muy controlada.
Resultado
Se generan las primeras ventas, con resultado positivo y buena experiencia por parte de los usuarios. Comenzamos a tener una base de datos de usuarios registrados y seguidores en Facebook. Pero sobre todo tenemos una tienda online que ya tiene validada la hipótesis de valor (el producto interesa a los usuarios, quieren comprarlo y quieren consumirlo en las condiciones y precios ofrecidos) así como la hipótesis de crecimiento inicial (pequeñas acciones puntuales están generando crecimiento en ventas, de la mano de su propio posicionamiento natural e inercia).
¿Qué aprendimos?
Acciones muy específicas de Facebook con distintas segmentaciones y presupuestos muy reducidos estaban generando buenos resultados.
Google Adwords no nos estaba funcionando como deseamos inicialmente. Entramos en contacto con nuestro equipo asignado a Sitelicon dentro de Google Partners para que revisen la cuenta y nos ayuden en el planteamiento estratégico.
Teníamos unas ventas aún reducidas por lo que podríamos sacar muchas conclusiones. Pero no teníamos un diferencial claro de ventas en el extranjero como esperábamos.
Necesitábamos aumentar el tráfico con una inversión aún muy reducida ya que no había capacidad de inversión extra.
Fase 2 (octubre del 2015 hasta diciembre 2016)
Objetivo
Planteamos desarrollar las ventas y mantener una situación de crecimiento con un presupuesto muy controlado. La estrategia se basa en realizar múltiples pruebas de acciones posibles de captación de tráfico y de apertura de nuevos puntos de venta, para poder analizar aquellas acciones y aquellos puntos de venta de máximo interés y así plantear nuevas fases más focalizadas.
Desarrollo
Se desarrollan acciones en dos planos. Por un lado acciones para aumentar el tráfico en la web macaronesiasuncare.com. En concreto:
Campaña de Google Adwords
Desarrollo de redes sociales centrados en Facebook
Alta en Shopalike
Alta en el grupo LeGuide: Mercamania, Ciao, Pikengo, Dooyoo
Alta en Solostocks
Alta en Shopmania
Desarrollo de una campaña permanente de email marketing, con dos envíos mensuales a dos segmentaciones, una nacional y otra internacional en inglés.
Por otro lado, se desarrollan nuevos puntos de venta disponibles online para el producto.
Apertura de cuenta de Amazon EU5 para poner a la venta los producto.
Apertura de cuenta de Ebay España.
Desarrollo de una nueva web solo para la marca del producto con venta online, tabaibaaloe.com
Apertura de Rakuten España (hasta que lo cerraron)
Resultados
Aumentan las ventas de los productos de forma global. Especialmente en Amazon. La nueva tienda online vende lo mismo que la tienda actual.
Se crece un 48% en la facturación del 2016 frente al 2015. Y en aumento, el 4T el crecimiento diferencial es del 67%.
Tenemos dos tiendas online a la venta, Amazon EU5 abierto y con permisos en categorías especiales de belleza. También tenemos la marca Tabaiba y Tabaibaaloe registradas en el registro de marcas de Amazon y hemos realizado un primer experimento de FBA (logística de Amazon) con unos datos muy positivos. Por último tenemos opiniones y estrellas como vendedores, muy positivas.
También estamos abiertos en Ebay y en otros comparadores y agregadores.
¿Qué aprendimos?
Que los gastos de envío son el principal rechazo a la compra y debemos bajarlos.
Amazon tiene un potencial de crecimiento no desarrollado en el que debemos centrarnos. Especialmente con su gestión logística FBA.
Alemania es el principal mercado de ventas.
No tenemos presupuesto para continuar con Google Adwords hasta que logremos aumentar ventas y aumentar porcentaje de beneficio.
Fase 3 (fase actual, planteada de enero 2017 a enero 2018)
Objetivo
A finales de 2016 se plantea arrancar una nueva fase de desarrollo de negocio y replantear la estrategia de crecimiento en base a lo aprendido.
En esta nueva fase de desarrollo se plantea aumentar la tendencia de crecimiento que tenemos hasta ahora basados en los firmes pilares del aprendizaje que llevamos con el proyecto. También se plantea aumentar el porcentaje de beneficio final que se está obteniendo del proyecto y lograr poder aumentar la inversión en marketing sobre la propia facturación sin necesidad de inversión extra.
Desarrollo
Envío de todo el stock de producto a Amazon a través de su servicio de gestión logística FBA lo que nos permite reducir los costes de entrega y lo tiempos. Reducimos en cuatro veces el coste logístico y pasamos de cuatro cinco días de entrega a unas 24 – 48 horas. Además de mostrarse los productos como Amazon Prime.
Desarrollo de campaña de Facebook Ads centrada especialmente en Alemania.
Desarrollo de campaña de email marketing con tres segmentaciones, nacional, otra para los países germanoparlantes (el cliente objetivo principal) y otra internacional en inglés.
Estamos actualmente en desarrollo… nos falta desarrollar Ebay en toda Europa, abrir Amazon USA y Amazon Japón, continuar desarrollando campañas de redes sociales, comenzar con Instagram, desarrollar email marketing por países… y todo lo que vayamos desarrollando y aprendiendo en el día a día.
¿Dónde estamos ahora?
El siguiente gráfico muestra dónde estamos ahora mismo. Orgullosos en Sitelicon Ecommerce Services de estar logrando tras tantos meses de trabajo, de esfuerzo y de aprendizaje la tan deseada curva de crecimiento.
Publicado en Magazine número 12 de Observatorio Ecommerce