¿Cómo puedo aprovechar la innegable oportunidad que ofrece el momento actual a través del comercio electrónico sin poner en riesgo el canal de distribución?
Una solución ecommerce de crecimiento y expansión para fabricantes nacionales.
Por un lado:
(1) El canal de distribución tradicional. Esta es la fuente principal de ingresos y de sentido empresarial para la inmensa mayoría de los fabricantes, sino lo es para todos. Mayoristas, centrales de compra, grandes almacenes, corporaciones internacionales, distribuidores, tiendas… Es un canal maduro, conocido, que sustenta la actual facturación y crecimiento y que, con sus ventajas, sus desventajas, sus capacidades y sus limitaciones es un valor innegable para cualquier fabricante. ¿Por qué poner en riesgo parte o la totalidad del canal de distribución?
Por otro lado:
(2) El ecommerce, esa constante sonata de crecimiento permanente y oportunidades de negocio. Ofreciendo la posibilidad de vender productos en todo el mundo, a todas horas, sin límites geográficos ni temporales. Creciendo por encima del 20% años tras año y siendo plataforma de despegue para nuevos competidores y para la competencia, nacional e internacional. Y, sobre todo, siendo terreno natural para los nuevos usuarios y consumidores que poco a poco van abandonando los puntos de venta tradicionales. En un estado aún inicial, sin cristalizar y relativamente sencillo aún, como el salvaje oeste con la llegada los primeros colonos que está lleno de posibilidades y sabiendo que ya a día de hoy una gran mayoría de consumidores (88%) prefieren comprar online directamente a marcas antes que a través de una plataforma de terceros*. ¿Cómo no aprovechar una oportunidad tan obvia?
En el intento de conciliación de estos dos elementos tenemos uno de los principales problemas a los que tiene que hacer frente cualquier fabricante a día de hoy:
¿Cómo puedo aprovechar la innegable oportunidad que ofrece el momento actual a través del comercio electrónico sin poner en riesgo el canal de distribución? Es un tema delicado y con un alto riesgo tanto hacia un lado como hacia el otro. Pero al que no se puede pasar por alto o tratar de evitarlo. Debe ser afrontado.
Una metodología de aproximación a éste problema consiste en negar que exista una dicotomía entre estos dos planteamientos de negocio. No hay porqué simplificar tanto el problema y tener que poner en la balanza el canal de distribución tradicional por un lado y el ecommerce por el otro. Existen caminos y planteamientos en los que ambas opciones de negocio pueden y deben coexistir.
Esta coexistencia queda especialmente patente en las limitaciones geográficas y ‘políticas’ propias del canal de distribución que no tiene por su parte el ecommerce. Tenemos por un lado países o zonas geográficas en los que no está desarrollado el canal de distribución tradicional. Tenemos por otro lado productos que, por una razón u otra, no se pueden o no se deben gestionar a través del canal de distribución.
En estos dos campos de actuación, encontramos el terreno adecuado para desarrollar una actividad de ecommerce de venta directa al cliente final por parte del fabricante, sin que afecte negativamente al canal de distribución y a los acuerdos y desarrollos actuales y futuros sobre dicho canal.
Por tanto parece que existe una solución posible de aproximación y coexistencia de estos dos planteamientos de desarrollo empresarial para los fabricantes. Ahora toca analizar el siguiente paso, ¿cómo gestionar como fabricante la venta directa a particulares, logística, atención al cliente, devoluciones, marketing, publicidad…? Y aquí es dónde, además de una necesaria empresa externa de marketing y estrategias online, entra de lleno Amazon de la mano de su servicio de Logística de Amazon para resolver esta nueva problemática a la que se debe hacer frente.
A través de Amazon se permite ofrecer productos directamente a los consumidores online reales y activos de una zona geográfica concreta. No es necesario desembarcar en un país con estructuras específicas, comerciales legales o logísticas, ni siquiera tener una página web propia específica para dicho país. Amazon ya tiene la plataforma, el tráfico, la gestión del pago y lo más importante; los clientes. Millones y millones de clientes.
A través de la Logística de Amazon se puede enviar el producto a sus almacenes y ellos se ocupan de realizar el envío cuando se produce una venta, localizar al cliente, hacer la entrega, gestionar la devolución en su caso, atender al cliente… ellos se ocupan de todo el proceso permitiendo a los fabricantes y productores evitar tener que entrar en tareas y gestiones que no le son naturales ni sobre las que tienen personal cualificado ni experiencia.
Amazon + Logística de Amazon permite por tanto, a cualquier fabricante explorar nuevas oportunidades de venta a unos costes mínimos (irrisorios con los costes de entrada a través del canal de distribución tradicional), bien en zonas geográficas donde no llegue con el canal de distribución actual, bien dentro de su ámbito geográfico actual pero con productos nuevos, prototipos o producto que no encaja adecuadamente en el canal de distribución. Esta solución no solo evita la aparente dicotomía entre el canal de distribución y la venta online, sino que las unifica. Siendo esta primera incursión en Amazon la avanzadilla o experiencia necesaria para poder decidir qué países o productos son más adecuados para abrir canal de distribución tradicional y qué productos son más adecuados para la venta directa al usuario final desde el fabricante.
Existen otras opciones para resolver el mismo problema, está Alibabá, Ebay, acciones sobre tiendas propias de venta directa, dropshipping… todas ellas válidas y todas ellas por explorar. Pero lo que es seguro, es la necesidad de entrar en alguna de ellas (o en todas ellas). No solo porque son rápidas y económicas con un potencial enorme, sino porque son el futuro sí o sí, de una forma o de otra. Se podrá no querer verlo, se podrá estar en contra por argumentos razonables, pero la realidad es la realidad y los deseos y las costumbres de los consumidores es algo que no se puede controlar o dirigir. La opción adecuada es unirse, aceptar la gran ola antes de que te llegue a engullir y poder aprovechar su energía para encontrar nuevos terrenos de desarrollo de negocio.
RECURSOS DE INTERÉS:
Artículo: Vender en Amazon.
Artículo: Logística de Amazon.
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